L’utilisation de la psychologie dans la vente immobilière – La méthode DISC
Mise à jour le : 22/12/2025
Tarif
La réussite d’une vente immobilière repose autant sur la technique que sur la compréhension du comportement humain. Chaque client achète, décide et communique différemment. Ne pas en tenir compte peut générer incompréhensions, blocages et pertes d’opportunités.
Cette formation permet aux professionnels de l’immobilier d’utiliser les fondamentaux de la psychologie comportementale, à travers la méthode DISC, afin d’adapter leur posture commerciale, leur discours et leur stratégie de vente aux profils de leurs interlocuteurs.
L’objectif est d’améliorer la qualité de la relation client, d’optimiser la négociation et d’augmenter le taux de transformation, sans manipulation ni perte d’authenticité.
2 jours – 16h
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Comprendre les principes fondamentaux de la psychologie comportementale appliquée à la vente immobilière
- Identifier les différents profils comportementaux DISC
- Adapter sa communication et sa posture commerciale selon le profil du client
- Mieux gérer les objections, résistances et prises de décision
- Renforcer la relation de confiance et la qualité de l’accompagnement client
- Améliorer l’efficacité commerciale et le taux de transformation des ventes
1. Psychologie et vente immobilière : enjeux et fondamentaux
- Place de la psychologie dans le processus de vente
- Comportements d’achat et mécanismes décisionnels
- Impact de la communication sur la relation client
- Limites éthiques et posture professionnelle
2. Introduction à la méthode DISC
- Origine et principes de la méthode DISC
- Présentation des 4 profils comportementaux
- Forces, motivations et besoins de chaque profil
- Erreurs courantes dans l’interprétation des profils
3. Identifier les profils DISC chez les clients
- Indicateurs verbaux et non verbaux
- Analyse des comportements en rendez-vous
- Reconnaître les attentes et freins selon le profil
- Ajuster son approche dès le premier contact
4. Adapter sa communication et sa stratégie de vente
- Adapter son discours, son rythme et son argumentaire
- Gérer les objections selon les profils DISC
- Favoriser la prise de décision sans pression
- Créer une relation commerciale fluide et durable
5. Application concrète à la vente immobilière
- Utilisation du DISC lors de la prise de mandat
- Accompagnement des vendeurs et acquéreurs
- Négociation immobilière et gestion des situations sensibles
- Transformation des profils complexes en opportunités maîtrisées
CARACTÉRISTIQUES DE LA FORMATION
- Lieu : Présentiel + distanciel
- Méthode : Utilisation d’une pédagogie interactive, le stagiaire construit ses connaissances tout au long de la journée de formation.
- Évolution de la Formation
- Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Dates et lieux des prochaines sessions
Dates : Lundi 16 et mardi 17 février 2026
Lieu : 86 rue Pierre et Marie Curie, 34430 Saint Jean de Védas
Informations supplEmeNtaires
LIEUX DE FORMATION
Les formations en présentiel peuvent être réalisées dans les locaux d’Eve In Com : 86 rue Pierre et Marie Curie, 34430 Saint Jean de Védas (non accessible pour certains handicaps physiques)
Elles peuvent également être réalisées sur Montpellier et ses environs (Gard et Hérault), dans des salles de réunion accessibles par des personnes handicapées motrices.
Les formations peuvent être également délivrées dans toute la France (contactez Eve MORY pour davantage d’informations), ainsi qu’en distanciel.
NB: La restauration et les trajets ne sont pas compris dans les tarifs de la formation.
A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
- Agents immobiliers
- Mandataires immobiliers
- Responsables et collaborateurs d’agences immobilières
- Négociateurs immobiliers
- Toute personne en contact commercial avec des clients dans le secteur immobilier
PRÉREQUIS
- Exercer une activité dans le secteur de l’immobilier
- Maîtriser la langue française (écrit et oral)
- Aucun prérequis en psychologie n’est nécessaire
DÉLAI D'ACCÈS
- Inscription 5 jours avant le début en autofinancement
- 1 mois avant le début en cas de financement OPCO
MODALITÉS D'ÉVALUATION
- Un questionnaire sera réalisé en début et en fin de formation afin d’évaluer votre montée en compétences.
- Avant toute inscription, vos besoins sont analysés afin de vérifier qu’ils sont en adéquation avec la formation.
- Une attestation validera votre formation.
- Pour toute situation de handicap, nous réaliserons ensemble un parcours personnalisé.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET RESSOURCES
- Une ingénierie de l’apprentissage et une pédagogie active qui utilisent quatre modes d’apprentissage qui sont le transmissif, le béhavioriste (apprentissage par la pratique), le constructivisme et le socio constructivisme (importance de l’interaction sociale) avec une pédagogie inversée.
- Faire un état des lieux des connaissances du stagiaire et le compléter au fil de la formation avec pour objectif de créer des liens avec les différents objectifs de la formation.
- Atelier de questions/réponses entre les stagiaires et le formateur.
CONDITIONS D'OBTENTION DE LA CERTIFICATION
Pas de certification pour cette formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes handicapées. Pour toutes nos formations, nous réalisons des études préalables à la formation pour adapter les locaux, les modalités pédagogiques et l’animation de la formation en fonction de la situation de handicap annoncée. De plus, en fonction des demandes, nous mettrons tout en œuvre pour nous tourner vers les partenaires spécialisés.
Si vous avez besoin d’informations complémentaires sur l’accessibilité aux personnes handicapées, vous pouvez contacter Eve MORY au 0685609385 ou par email contact@eveincom.fr.